В чем залог успешных переговоров

Простые и сложные манипулятивные приемы. Роль посредника переговоров. Оценка результативности переговоров. Ведущие вебинара: Карпенко Анастасия Степановна — Заслуженный деятель науки Российской Федерации, действительный государственный советник Российской Федерации 3 класса, доктор психологических наук, профессор, granddoctoroffhilosophi, действительный член Общероссийской Профессиональной Психотерапевтической Лиги. Куликов Сергей Петрович — преподаватель психологии, профессиональный бизнес-тренер, консультант, специалист в области практической социальной психологии.

В чем залог успешных переговоров о зарплате

LinkedIn0 Переговоры — составляющая повседневной жизни каждого человека. Все мы ежедневно разговариваем с родными и друзьями, выстраиваем общение с коллегами, руководством и прочими людьми. А для юристов переговоры — еще и важная часть профессии, соответственно, требования к качеству и эффективности проведения таковых у них особые.

Что же в реалиях современного бизнеса служит для юристов залогом успешных переговоров: харизма, профессиональная подготовка или, может быть, следование каким-то определенным правилам?.. Успешность в проведении переговоров обусловлена совокупностью всех этих компонентов. Однако в данной статье мы остановимся именно на правилах, соблюдение которых во многом предопределяет достижение желаемого результата.

Семь правил успешного юриста-переговорщика сформулированы на основе многолетнего опыта работы в юридическом консалтинге, участия в переговорном процессе в качестве юриста, знания бизнес-психологии и наблюдения за историями успеха коллег по юридическому цеху, заключавших блестящие сделки, казалось бы, в абсолютно тупиковых обстоятельствах.

Правило 1. Быть больше, чем юрист Современный бизнес предъявляет к юристам высокие требования. От юриста ждут, что в переговорах он будет: бизнесменом,понимающим бизнес-процессы, экономику и структуру сделки; производственником,хотя бы в общих чертах знающим технологию и производственные нюансы проекта; психологом,успешно коммуницирующим с контрагентами, разговаривающим с ними на одном языке и задающим эмоциональный фон переговоров; коучем, фасилитатором, медиатором,способным управлять ходом переговоров, правильно формулировать вопросы, находить выход из тупиковой ситуации, предлагать оптимальные решения, способствовать тому, чтобы конфликтующие стороны смогли договориться друг с другом.

Правило 2. Оно также предполагает понимание: проблемы сути разногласий в позициях сторон ; причины из-за чего или из-за кого возникло разногласие ; результата что будет являться хорошим результатом переговоров ; последствий какими будут для сторон последствия результата, полученного в ходе переговоров ; ресурсов что требуется для устранения разногласий и вызвавшей их причины; с помощью чего можно достичь нужного результата и обеспечить позитивные последствия.

Системное видение помогает юристам структурировать процесс переговоров и достигать желаемой цели с максимальной эффективностью.

На практике юристы довольно часто подолгу работают над формулировкой того или иного пункта договора, в то время как многие переговоры заходят в тупик, а сделки рушатся по причине отсутствия у их участников целостного видения всей картины. Понимание истинной причины разногласия, желаемого результата и возможных последствий открывает доступ к ресурсам, видение которых отсутствовало на уровне детального обсуждения позиций сторон. При этом ресурсы могут быть совершенно разными: для устранения разногласия — одними, а для устранения причины его возникновения и достижения результата — абсолютно другими.

Все определяется конечной целью конкретного переговорного процесса. Важно, чтобы понимание этой цели юристом совпадало с пониманием основных стейкхолдеров подробнее об этом речь пойдет при рассмотрении третьего правила.

Правило 3. Определять коммуникационное поле переговоров концепция Гринфельда Переговорный процесс осложняется для юриста тем, что он, как правило, участвует в переговорах не от своего имени, а представляет интересы клиента или компании. При этом стейкхолдеры одновременно сами влияют на ход переговоров и ощущают на себе влияние результатов переговорного процесса.

Согласно концепции Гринфельда совокупность всех стейкхолдеров образует коммуникационное поле переговорного процесса. Для примера разберем следующий кейс. Их как минимум пятеро: это сами компании, включая их внутренних стейкхолдеров — собственников, руководителей и прочих, поставщик производственной линии, заказчики продукции и инвестиционный фонд. Интересы всех этих сторон должны быть учтены юристами при структурировании сделки, выстраивании переговорного процесса и подготовке соответствующего договора аренды.

В этом случае юрист должен понять, какой из стейкхолдеров коммуникационного поля переговоров блокирует совершение сделки, и выйти на прямые переговоры с ним либо предложить решение, учитывающее его интересы.

Правило 4. Поскольку у каждого из участников переговоров имеются свои особенности ценности и убеждения, потребности и интересы, методы решения бизнес-задач , учет личности контрагента служит залогом успеха любого переговорного процесса. Чтобы установить личный контакт с контрагентом, говорить с ним на одном языке, юристу важно понять, что за человек находится перед ним; как он мыслит; на каком языке разговаривает; что у него в приоритете цифры либо отношения между людьми ; какими методами он привык решать свои бизнес-задачи и пр.

В предложенной Михаилом Гринфельдом типологии выделены четыре типа бизнес-мышления: производственное основные ценности: продукт, технологии, средства производства и обслуживающий их персонал, качество, понимаемое как соответствие ГОСТУ или СНИПу; методы решения бизнес-задач — технико-технологические ; финансовое основные ценности: прибыль, маржа, стоимость компании и другие финансовые показатели; методы решения бизнес-задач — финансовые и юридические ; финансово-маркетинговое основные ценности: уровень продаж, доля рынка, бренд, узнаваемость на рынке и пр.

Определить тип бизнес-мышления достаточно просто — слушайте своего контрагента и пытайтесь понять, что для него важно на чем он делает акцент в обсуждении; какие ставит задачи и предлагает решения.

Помимо типа бизнес-мышления важно обращать внимание на психологические особенности контрагентов. Как он принимает решения: исходя из собственных убеждений или с оглядкой на авторитетных для него лиц?

Задавайте вопросы, говорите на отвлеченные темы и слушайте, слушайте, слушайте… Лучше всего еще до переговоров посмотреть ленту вашего визави в Фейсбуке, почитать о нем в интернете, внимательно изучить сайт компании и бизнес-аналитику.

В интернете и на личных аккаунтах в социальных сетях можно узнать о человеке очень многое, в том числе примерно определить его ценности и интересы. Правило 5. В чем ее смысл? Однако в переговорах юристу важно сохранять трезвость ума и холодный расчет. Страх, как и агрессия, мешает трезво мыслить и принимать осознанные решения. В таком состоянии мы совершаем импульсивные действия, противоречащие изначальной цели, о чем очень сожалеем в дальнейшем.

Непосредственно перед переговорами попробуйте задать себе следующие вопросы: о чем я думаю здесь и сейчас, что на самом деле тревожит меня, что поможет мне обрести равновесие, уверенность, чтобы достичь намеченной цели?

Очень часто нам мешают сосредоточиться совершенно посторонние мысли о других проектах, проблемах с руководством или коллегами, наши личные ситуации. Осознайте это и усилием воли оставьте все лишнее за дверями переговорной. Кроме того, тревогу может порождать неопределенность, отсутствие должной подготовки к переговорам.

В этом случае второе правило вам в помощь — подойдите системно и подготовьтесь к встрече по предложенному алгоритму. Помимо тщательной подготовки снять страх и тревогу помогает воспоминание о ваших прошлых победах и достижениях, об удачных сделках и просто о приятных моментах в жизни.

С агрессией справиться сложнее. Высшим пилотажем станет осознание истинных причин, породивших это чувство. Задайте себе вопрос: кто или что является первопричиной вашего состояния?

Действительно ли в этом повинен ваш контрагент — конкретный человек, сидящий перед вами в переговорной? Честный ответ на такой вопрос может очень вас удивить! Достаточно часто мы проецируем наши негативные чувства на совершенно неповинных людей. При этом первопричиной на самом деле могут служить наша неуверенность в собственной позиции, профессионализме, уязвленное самолюбие, усталость и многое другое.

После того как первопричина вашего деструктивного состояния будет установлена, вспомните о цели переговоров и продвигайтесь к ней в спокойном и конструктивном состоянии. Правило 6. Выстраивать контакт с контрагентом Есть мнение, что установление контакта в переговорах тождественно манипуляции. Но давайте представим себе такую ситуацию: вы в чужой стране, и вам нужно добраться из пункта А в пункт Б на такси. Таксист — также иностранец говорит на чужом для вас языке, использует свою, совершенно незнакомую вам карту района.

Сочтете ли вы нужным показывать ему свой навигатор на русском? На каком языке станете объяснять дорогу? Ответы очевидны. Цель установления контакта — эффективное взаимодействие, или по-другому — взаимопонимание. Тип бизнес-мышления и психологические особенности приведенные при рассмотрении четвертого правила — это условно национальность вашего контрагента.

Ценности, убеждения и методы решения бизнес-задач — язык, который он понимает. Таким образом, если вы будете говорить с представителем коммуникационного типа мышления о цифрах или технологии производства, установить контакт окажется очень сложно. У любого бизнес-вопроса и любой правовой коллизии есть разные грани, причем каждая из них нужна и важна для успеха сделки в целом. Поэтому говорите с производственниками — о технологиях и качестве продукта, с финансистами — о прибыли и марже, с коммуникаторами — о людях, связях и команде и т.

Для внутренне ориентированных подчеркивайте важность их мнения и позиции, для внешне ориентированных — мнение значимых для них людей. Если речь идет о конкретных нормах закона или формулировках договора, посмотрите на них системно. Наверняка от включения той или иной формулировки можно получить эффект, который скажется на финансовом аспекте сделки или отразится на производственной составляющей, повлияет на отношения в коллективе или со значимыми для контрагента людьми.

Правило 7. Создавать конструктивное поле переговоров Переговорщики — это в первую очередь люди со своими потребностями и эмоциями. От этого нам никуда не деться, все мы — не роботы. Чаще всего юристам предлагается в ходе переговоров: не испытывать эмоций; не проявлять эмоции; контролировать эмоции.

Однако все указанные стратегии представляются неприменимыми на практике. Эмоции, как и инстинкты, заложены в нас самой природой, мы испытываем их на бессознательном уровне и не в состоянии отключить волевым усилием. Говорить можно только о визуальном отсутствии проявления эмоций.

Так, если даже человеку удастся подавить проявление испытываемого им чувства страха, организм все равно среагирует автоматически: расширятся зрачки, участится дыхание, повысится потоотделение, изменится голос и т. Опытный переговорщик все равно все это заметит. С контролем над эмоциями дела обстоят аналогично: контролировать можно не сами эмоции, а их проявление, и то лишь визуально.

Важно понимать, что отрицательные эмоции страх, гнев, раздражение, унижение, стыд, замешательство, сожаление, смущение, грусть и пр. Эмоции каждого участника переговоров создают особое поле. Оно может быть конструктивным, способствующим эффективному взаимодействию участников переговоров либо, наоборот, — деструктивным, блокирующим достижение согласия между ними.

Очевидно, что разногласия эффективно разрешаются только на положительных эмоциях. Следовательно, цель юриста в ходе переговоров заключается не в том, чтобы контролировать свои и чужие эмоции это практически невозможно, особенно в отношении других людей , а в том, чтобы создать общее конструктивное поле переговоров и вызвать у участников переговорного процесса положительные эмоции. На первый взгляд, все это очень просто, а как обстоит дело на практике? Для создания конструктивного поля переговоров опытные переговорщики используют метод основных потребностей речь идет о социальных потребностях , согласно которому большинство эмоций, возникающих в процессе переговоров, порождается следующими основными потребностями: в признании людям важно, чтобы их ценили, хвалили, отдавали должное их квалификации, опыту и пр.

Удовлетворение этих потребностей у себя и у других создает положительный эмоциональный фон общения и, соответственно, формирует конструктивное поле переговоров. Игнорирование данных потребностей, напротив, вызывает отрицательные эмоции и создает деструктивное поле. К игнорированию указанных основных потребностей очень часто прибегают манипуляторы, чтобы вывести контрагента из равновесия и сделать его максимально уязвимым, но об этом речь пойдет в следующей статье. Для эффективных, успешных переговоров юристу совместно с клиентом важно создать атмосферу максимального удовлетворения всех перечисленных потребностей у участников переговоров.

Выражайте симпатию по отношению к своим контрагентам, высоко оценивайте их квалификацию, статус и роль в проекте, считайтесь с их мнением. При возникновении тупиковой ситуации в ходе переговоров подумайте о том, что может вызвать положительные эмоции у вашего контрагента и команды в целом: мысль о признании руководства, престижности совершаемой сделки, значимости его личного мнения, а может быть, просто перерыв, отдых или удачная шутка… Создавайте конструктивное поле переговоров — в нем его участники найдут выход даже из самой, казалось бы, безвыходной ситуации!

Академия Legal Success и Soft Skills Law Academy приглашают сотрудников юридических фирм и департаментов на тренинг по переговорам, разработанный специально для юристов. Тренинг состоит из Case Studies, демонстрационных сессий и практических упражнений, направленных на отработку навыков подготовки к переговорам и ведения переговоров.

Залог успешных переговоров

Они охватывают многие сферы деятельности работы. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями. Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество. Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности.

Залог успешных переговоров в качественной подготовке к ним

Написал: Alex V , 7 октября Мнений 0 Просмотров: Рейтинг: 0 Данная тема посвящена общению с кандидатами, которые обратились ко мне через интернет. Для начала, Вам необходимо определиться какую цель Вы преследуете при общении с кандидатом. Это имеет очень сильный психологический эффект. Какие же они успешные переговоры по телефону? Итак, начнем. Кандидат заполнил Вам анкету на сайте и на следующий день необходимо позвонить ему.

EREPORT.RU

Опубликовал а Плохой Психолог Внешность человека, его обаяние играет важную роль в общении с людьми. Внешность может отталкивать, а может, наоборот, вызывать симпатию. Эффект симпатии и взаимного тяготения имеет свои законы. Вы можете понимать ход мыслей партнера, смысл его решений и поступков, но разговор на одной волне может и не получится. Понимать и принимать — разные вещи. Для того, чтобы симпатия возникла, как минимум нужно минимальное сходство во взглядах, хотя случаются и исключения. У многих на слуху утверждение о том, что противоположности притягиваются. Но оно больше подходит для дружбы и совместной жизни , а не для успешных переговоров.

Полезное видео:

Эмоциональный покой продавца – залог успешных переговоров

За все время Успешные переговоры - залог развития бизнеса Пожалуй, всем известно, на развитие бизнеса напрямую влияют успешно проведенные переговоры. Прежде всего, стоит отметить что каждые переговоры уникальны, и универсальной тактики ведения переговоров нет и быть не может, так как участниками переговоров являются живые люди, индивидуальные по своей природе. К переговорам нужно готовиться заблаговременно.

Эффективные деловые переговоры – залог успешного бизнеса.

Каждая из существующих методик ведения переговоров делает особый акцент на подготовке, на необходимости владеть некой критично важной информацией о партнере по переговорам. Методология Адизеса приоткрывает окно в интересы, мотивы и образ мышления тех, кто сидит за переговорным столом. О тренинге Ведение переговоров Когда на кону переговоров стоит заключение крупного контракта, ответственность на лиц, ведущих их, увеличивается в несколько раз. В условиях ведения современного бизнеса понимание образа мышления собеседника, принципы его внутренней мотивации и логика, согласно которой он принимает решения, играют ключевую роль.

Как сделать переговоры успешными? Немаловажную роль играет тщательная организация самих переговоров — об этом и пойдет речь в статье. Любые переговоры призваны достичь компромисс и найти решение, устраивающее обе стороны. Как организовать эффективные переговоры? Прежде всего, убедитесь, что в проведении переговоров заинтересованы обе стороны. Для этого достаточно выяснить у оппонента предварительную точку зрения, узнать о намерениях и т. Полученная информация позволит подготовить документальную базу и аргументы на случай, если мнения расходятся.

Национальный исследовательский Томский Политехнический университет студентка Дубовицкий А. Начинающему предпринимателю важно знать, что существует 5 стилей по ведению переговоров. При соблюдении таких простых правил, как перечислены выше предприниматель будет иметь больше шансов привести свой бизнес на более высокий уровень. Abstract: This article devoted to business negotiations which will help to achieve business success. It is important for entrepreneurs to know that there are 5 styles of helding negotiations. Following this simple rules as mentioned above entrepreneur will have more chances to bring your business to a higher level.

Большинство рисков, с которыми сталкиваются руководители компаний, начинающие вести бизнес с Китаем, связаны именно с незнанием философии принятия решения китайскими менеджерами. Для достижения успеха в поддержании длительных деловых контактов с китайцами необходимо знать множество нюансов и стратегий, подробному разбору которых и посвящен данный семинар. Как китайцы выбирают бизнес партнеров: определяющие факторы и внешние признаки. Оценка партнеров со стороны китайских руководителей. Коммуникация с китайскими менеджерами. Знание традиций, истории и культуры Китая — основа успеха в переговорах что обязательно к применению, а что недопустимо Специфика построения команды переговорщиков. Специфика организации презентации материала или предмета договора. Различие в работе китайских и европейских менеджеров. Примеры построения успешных коммуникаций с китайскими компаниями. Специфика телефонных звонков, работы по e-mail и социальных сетей при общении с китайскими менеджерами.

LinkedIn0 Переговоры — составляющая повседневной жизни каждого человека. Все мы ежедневно разговариваем с родными и друзьями, выстраиваем общение с коллегами, руководством и прочими людьми. А для юристов переговоры — еще и важная часть профессии, соответственно, требования к качеству и эффективности проведения таковых у них особые. Что же в реалиях современного бизнеса служит для юристов залогом успешных переговоров: харизма, профессиональная подготовка или, может быть, следование каким-то определенным правилам?.. Успешность в проведении переговоров обусловлена совокупностью всех этих компонентов. Однако в данной статье мы остановимся именно на правилах, соблюдение которых во многом предопределяет достижение желаемого результата. Семь правил успешного юриста-переговорщика сформулированы на основе многолетнего опыта работы в юридическом консалтинге, участия в переговорном процессе в качестве юриста, знания бизнес-психологии и наблюдения за историями успеха коллег по юридическому цеху, заключавших блестящие сделки, казалось бы, в абсолютно тупиковых обстоятельствах. Правило 1. Быть больше, чем юрист Современный бизнес предъявляет к юристам высокие требования.

Наверх